與涂料經(jīng)銷商聊天時，都會聽到一些經(jīng)銷商抱怨說：這年頭涂料太難賣了，行業(yè)利潤越來越低，品牌太難做了。筆者走訪了全國多個涂料市場發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個二三線品牌在某個市場會被其經(jīng)銷商做成主流品牌；一個進入涂料行業(yè)才兩三年的經(jīng)銷商可以做到上千萬的業(yè)績等等令人羨慕的案例。通過對這些案例的了解與分析，總結(jié)出幾點經(jīng)驗。

品牌的理性選擇

一線品牌留給經(jīng)銷商選擇的機會沒有了

在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經(jīng)銷商都需要思考的。在前幾年，多數(shù)經(jīng)銷商都以“背靠大樹好乘涼”的心態(tài)，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經(jīng)銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。

對于大的經(jīng)銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點；而對于普通經(jīng)銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發(fā)展。

但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區(qū)域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經(jīng)銷商。造成了普通經(jīng)銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經(jīng)銷商處于弱勢被動地位，毫無話語權(quán)。

二三線品牌經(jīng)銷商又不愿意選擇

二、三線品牌，相對于一線品牌來說，品牌知名度沒那么高，消費者也不是很捧場，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。

涂料經(jīng)銷商擔(dān)心做這些產(chǎn)品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發(fā)現(xiàn)，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區(qū)域市場將品牌做出知名度。

究竟機會在哪里

誠然，二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設(shè)上的優(yōu)勢，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細(xì)分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經(jīng)銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設(shè)一個點或是一個區(qū)劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級城市設(shè)總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經(jīng)下沉到縣級城市，一個縣城設(shè)一家獨家代理，以保證代理商、經(jīng)銷商的利益。