對品牌制造商是一次考驗，對代理商更是一種挑戰

2012年和去年相比，中國涂料行業的市場環境和消費需求并沒有太大的起伏，但是經銷商的經營戰略和品質卻已經發生了深刻的變化，這種變化對品牌制造商是一次考驗，對代理商更是一種挑戰，盡管他在短期內并不一定見效。

今年的市場艱難早已經在我們的預料之中，開年市場啟動慢，3.15市場雖然有小高潮，但是并未看到有效的購買力。在這樣的市場環境下，大家關注的不再是品牌的活動，也不再是渠道的經營模式，而是公司如何才能健康的發展。第一季度剛過，由于經營上的壓力，市場上就已經有大批代理商開始轉讓店面，做足了撤退的準備;當然，也有一小部分涂料代理商順勢擴張，企圖在這樣艱難的環境下，實現兩位數的銷售增長。其實，這種二極分化的現象由來已久，只是今天表現的更為突出。代理商的這種變化預示著今年行業調整速度的加快。而二極發展的最終結果就是：大流通小客戶時代，這也是行業理性發展和利潤合理分配的結果。

大流通小客戶時代的到來，對于以往的代理渠道將會是一次深度而全面的顛覆，建陶行業的代理渠道將面臨著以下幾個方面的變數：

第一，新進代理商將會逐年快速遞減，成長的空間更小、成功的難度更大

行業越是往前發展，行業的機會就越少。以前那個夫妻兩人賣頭豬開個小店就能成立有限責任公司的年代，已經一去不復返。現在的經營成本，經營的復雜和難度，讓很多想創業的人都望而生畏。

此外，現在的市場品牌格局和市場格局都已基本成型，新進入者很難能找到好的品牌，也很難和現有代理商進行競爭，最多的只是在個別渠道進行差異化操作，利用自身的人脈關系切入市場。所以，行業代理商的后備力量將會嚴重不足，行業的新進入者呈現快速下降趨勢。

第二，小代理商或將退出全渠道經營，尋找差異化渠道經營或成為大代理商的分銷

目前，代理商經營面臨著兩大高額性費用，一是店面裝修和租金，現在裝修一個300平方米的店面大約要50萬的裝修費用，再加上樣品和配飾大概近100萬，而且店面租金每年也都在10%以上的速度增長，一線城市的每月租金高達400~500元/平方，二線城市的也在150元以上;二是渠道經營費用，渠道經營費用也是高居不下，尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地級城市只有一個建材市場，省級城市也就兩三個市場，代理商只需開一個店或幾個店就可以覆蓋整體城市，當時店面的裝修和租金也不是很高，經營起來并沒有太大的壓力。而隨著近年“奢華、尊貴”浮夸風的興起，所有品牌都提升了裝修的檔次和要求，裝修費用直接成倍的增長，現在小代理商都不敢裝店、也裝不起店。再加上建材市場的肓目發展和惡性競爭，租金也是成倍的增長，小代理商在經營上舉步維艱。

同時，由于這些原因，他們也很難代理商一些更好的品牌，所代理的品牌大多是為別人做嫁衣，不停的更換或被更換品牌成為他們的選擇。為了生存，他們唯一的出路就是：退出全渠道經營，尋找差異化渠道經營或淪為大代理商的分銷。

第三，分銷商或渠道分銷代理商規模日益擴大，分銷商向直營、內部股份制或加盟方向發展

行業發展的初期，次級代理渠道是比較普遍存在的，分銷渠道也為品牌的發展做出了不可磨滅的貢獻，但是隨著行業品牌化的發展，品牌出于銷售渠道、價格保護和利益分配的角度考慮，很多品牌代理商取消了分銷代理，完全由總代理自行操作。從市場的發展和對品牌的貢獻率來看，這是一個錯誤的決定，取消分銷代理雖然為代理提供了更多的毛利空間，但對網點的快速布局和品牌的覆蓋率是不利的，對總代理長遠的發展與總利潤的產生是不利的，對總代理整合資源的能力與競爭力是不利的，對總代理規模的擴張也是不利的。

今天，代理商應該重新審視和規劃分銷渠道，建立一套新型的分銷模式，借助分銷的資源，通過總代理的管理、規范、服務建立一種多贏的機制，讓更多的分銷商來實現自己的戰略、讓更多的分銷商為自己創利。在分銷商模式上，我們可以采取食品或百貨業態的連鎖或加盟模式，也可以采取直營或內部股份制，各種模式均有優勢性，到底該采取哪一種方式，還要取決于公司的實力和管理能力，每一種模式都有成功的先例，建立適合自己的模式才是最好的模式。

直營模式：總代理可以把分銷納入總公司的管理，依靠總公司的平臺進行發展，也可以建立分公司，實行獨立運作。直營模式對公司的經濟實力和遠程管理能力要求較高，當然也會為公司提供較高的產品利潤。如果公司有足夠的實力、人才和遠程管理能力，在一些好的地區實現直營是個不錯的選擇，最終實現總部、直營公司、分銷商相結的發展模式。

內部股份制分銷模式：建立內部股份制分銷模式，除了解決市場的開拓問題外，更重要的是解決人才的培養機制問題。